Mejores prácticas de habilitación de ventas: cómo equipar y capacitar a sus representantes para vender de manera más efectiva

El rendimiento de su equipo de ventas afecta directamente la velocidad a la que puede acelerar los ingresos y hacer crecer su negocio. Pero la capacidad de su equipo para nutrir clientes potenciales y cerrar clientes es a menudo una indicación de qué tan bien los prepara para el éxito.

Puede ser difícil equipar y capacitar a su equipo de ventas para vender de manera más efectiva. Pero con las herramientas y el contenido de ventas correctos, puede ayudarlos a comprender sus productos y servicios, identificar clientes potenciales y cerrar tratos.

Es por eso que necesita adoptar las mejores prácticas de habilitación de ventas.

¿Qué es la habilitación de ventas?

La habilitación de ventas es el proceso de equipar y capacitar a los vendedores para que vendan de manera más efectiva. Implica crear contenido y herramientas que ayuden a los representantes de ventas a comprender los productos y servicios de una empresa, identificar clientes potenciales y cerrar tratos.

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Su estrategia de habilitación de ventas es iterativa, lo que significa que deberá refinar y mejorar continuamente la forma en que apoya a su equipo de ventas.

Lo que necesita para desarrollar su estrategia de habilitación de ventas

El primer paso para implementar su estrategia de habilitación de ventas es evaluar lo que tiene actualmente. Haga un inventario de todos sus activos actuales: contenido, herramientas, capacitación y materiales de apoyo.

Esto puede ayudarlo a identificar qué brechas deben llenarse para proporcionar un programa de habilitación más completo y efectivo.

Contenido de ventas

El contenido es crucial para desarrollar una estrategia de habilitación de ventas porque brinda información que puede usarse para ayudar a sus prospectos a tomar una decisión informada sobre la compra. Si el equipo de ventas no sabe lo que ofrece su empresa, no puede promover su propuesta de valor.

El equipo de ventas necesita información consistente y precisa para hacer recomendaciones de productos a los clientes. El contenido incluye todo, desde materiales de marketing que describen su propuesta de valor hasta hojas de datos y presentaciones que explican cómo funcionan los productos. También incluye materiales de capacitación como hojas de trucos, guiones de ventas, videos instructivos y documentos de preguntas y respuestas.

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Entrenamiento de ventas

La capacitación en ventas es esencial para ayudar a los representantes de ventas a trabajar con confianza en el proceso de ventas. La capacitación generalmente toma la forma de tutoriales en línea o lecciones grabadas que se pueden completar en el momento que mejor se adapte al representante de ventas.

Sus recursos de capacitación deberían ayudar a los representantes a resolver problemas y responder preguntas que surjan en el campo.

Los materiales de apoyo como videos, infografías, preguntas frecuentes y artículos pueden ayudar a comprender mejor los productos y sus casos de uso. También pueden familiarizar a los representantes con la perspectiva de su empresa sobre temas como las tendencias en la industria.

Software y herramientas de ventas

Hay varios tipos de software comercial que pueden ayudar a los representantes a acceder rápidamente a información relevante y pautas para seguir sus procesos de ventas para nutrir clientes potenciales de manera efectiva.

Las herramientas de habilitación de ventas más comunes pueden incluir las siguientes:

  • Plataformas CRM
  • Email marketing software
  • Website analytics tools
  • Customer support systems
  • Document management software

Tools also include online collaboration platforms, like Slack and Jell, that can help sales teams collaborate on selling strategies and work through the sales process together.

Sales Enablement Models

There are a number of different models for sales enablement. Each organization will have its own unique needs, and the model that works best will vary from company to company.

One common model is the “hub and spoke” model. This model places a central team or department (the hub) in charge of developing content and training materials. The spoke teams then use these materials to train their own sales reps.

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Another model is the “train the trainer” model, which involves training a select group of reps to become trainers. These trainers then go out and provide training to the rest of the sales team.

A third model is the “self-service” model, which gives reps access to training and content materials that they can use on their own. This model often relies on online tools and resources that are easily accessible.

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Choosing which model best fits your business will depend on a number of factors, including the size and structure of your sales team, the complexity of your products, and the timeline you establish in your sales enablement strategy.

How Sales Enablement Differs From Sales Operations

Sales enablement is sometimes confused with sales operations. However, there are key differences between the two functions.

Sales operations is responsible for optimizing and improving processes in support of salespeople. This might include better forecasting reporting and lead management systems. The goal of sales operations is to reduce the time it takes for salespeople to get their work done.

Sales enablement, on the other hand, is about helping your reps do their jobs better. It’s focused on creating tools and content that helps them accomplish their daily tasks, such as prospecting on LinkedIn, setting up sales automation tools, or closing a deal with a customer.

Sales Enablement Best Practices

There are several tips you need to follow to equip your team with the tools they need to hit their quota.

Create Sales Playbooks.

A sales playbook is a guide that outlines your company’s sales process. It can include information on how to identify potential customers, qualify leads, and close deals.

The sales playbook should be tailored to your company’s products and services, and it should be constantly updated as your product evolves.

There are several topics you should include in your playbooks, including:

  • How to identify sales process changes
  • Pertinent information about product updates
  • How to build and prepare a sales deck
  • Step-by-step instruction on how to use your sales automation tools
  • Closing techniques that are proven effective
  • How to leverage sales battlecards during conversations

Los manuales de ventas suelen ser creados por gerentes o ejecutivos de ventas. Debe tener algún tipo de depósito de documentos compartidos que le permita acceder a los libros de jugadas desde cualquier lugar, como Dropbox o Google Drive.

Alinearse con su equipo de marketing.

Sus estrategias de marketing y ventas deben trabajar juntas para preparar a ambos equipos para el éxito. Ambos equipos necesitan saber qué está haciendo cada uno en un equipo determinado.

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Por ejemplo, si su empresa está dedicando energía a aumentar la conciencia sobre un nuevo producto a través de anuncios de PPC, entonces el equipo de ventas debe estar preparado para responder preguntas de ese segmento objetivo de clientes potenciales.

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Adapte su proceso de ventas al viaje del comprador.

Su proceso de ventas debe alinearse con el viaje del comprador. El viaje del comprador es el proceso por el que pasan los compradores cuando están considerando una compra. Hay tres etapas en el viaje del comprador:

1. Conciencia: El comprador es consciente de un problema o necesidad que tiene.

2. Consideración: El comprador está considerando diferentes soluciones al problema o necesidad.

3. Decisión: El comprador ha decidido una solución y está listo para comprarla.

Alinear sus esfuerzos de ventas con cada etapa es efectivo porque su equipo brinda apoyo en cada paso del proceso de compra del cliente potencial. Por ejemplo, su empresa puede tener un proceso diferente para los clientes potenciales que están en la etapa de consideración que para los clientes potenciales que están en la etapa de decisión.

Designe a alguien para que se haga cargo de la habilitación de ventas.

Al igual que con todo en marketing y ventas, sus procesos de habilitación de ventas no deberían ser simples configurarlo y olvidarlo. Requiere auditorías consistentes y una gestión continua.

Al asignar a alguien para que se haga cargo de su programa de habilitación de ventas, tiene la tranquilidad de saber que un miembro confiable del equipo se dedica a las actualizaciones continuas. De esta manera, su programa se mantiene efectivo y evoluciona para satisfacer las necesidades cambiantes de su equipo de ventas.

Mida las métricas de habilitación de ventas.

Debe realizar un seguimiento de ciertas métricas para medir el nivel de éxito de sus esfuerzos de habilitación de ventas. Dependiendo de su proceso, observe varias métricas, que incluyen:

  • El número de leads generados
  • Medidas de conversión
  • Duración del ciclo de ventas
  • Ingresos generados
  • Uso de contenido de entrenamiento
  • Deslizamiento del trato
  • Consecución de cuotas

Adopte estas mejores prácticas de habilitación de ventas para generar ingresos

Si está buscando aumentar los ingresos, adoptar las mejores prácticas de habilitación de ventas es una excelente manera de hacerlo. La habilitación de ventas puede ayudarlo a mejorar su proceso de ventas, comprender mejor sus productos y servicios, identificar clientes potenciales y cerrar tratos.

Al utilizar los consejos anteriores, puede crear un proceso de ventas que funcione para usted y lo ayude a alcanzar sus objetivos de ingresos.

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