El equilibrio crítico necesario para el nuevo entorno de ventas B2B

No hay duda de que la introducción de la tecnología ha cambiado drásticamente los contornos del viaje de ventas B2B en las últimas décadas. Hace solo 20 años, la gestión de relaciones con los clientes (CRM) y Salesforce introdujeron una segmentación aguda de clientes y un enfoque en las personas en el círculo de compra. A medida que la industria evolucionó, los análisis de ventas y las nuevas herramientas cambiaron hacia un enfoque en los KPI y los números, y más recientemente, el aprendizaje automático, la IA y la personalización se han vuelto más centrales para brindar un mayor compromiso y aumentar las ventas.

La digitalización de las ventas es parte de un continuo. Dentro de los próximos tres años, el 60% de las organizaciones de ventas B2B estiman que harán la transición de la venta basada en la experiencia y la intuición. Inclinarse hacia la transformación digital tiene sentido; la interacción remota y los autoservicios digitales son ahora la preferencia de los compradores B2B. Es una gran oportunidad para los equipos de ventas, ya que el 20 % de los compradores B2B dijeron que están dispuestos a gastar más de $500 000 en un modelo de ventas completamente remoto o digital, y el 11 % gastaría más de un millón de dólares.

Este cambio en los modelos de compra B2B exige un cambio similar en la forma en que operan las organizaciones de ventas B2B. El ROI del modelo de larga data de hablar con los clientes continúa disminuyendo. Un entorno B2B moderno requiere un enfoque más colaborativo, uno que vea a los clientes como socios a lo largo del proceso de ventas. Requiere generar confianza, un enfoque intenso en las necesidades del cliente y articular valor y soluciones de manera rápida y regular.

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Para los representantes que se capacitaron en modelos tradicionales de ventas en persona, agregar tecnología para navegar el proceso de ventas puede ser visto con recelo. Las herramientas pueden ser vistas como un potencial de desplazamiento o marcando el comienzo de un nuevo panorama de ventas donde los representantes son reemplazados o sus habilidades se consideran irrelevantes. Sin embargo, el futuro de las ventas se basa en el pasado. Combina intuición y experiencia con datos, análisis e innovación para crear un ciclo de ventas B2B nuevo y próspero. Aquí hay algunos consejos para ayudarlo a comenzar.

La tecnología no es una panacea

La tecnología puede ser transformadora, pero su estrategia de implementación debe ser sólida. Considere que el 37 % del tiempo de los representantes se dedica realmente a la actividad de ventas, mientras que casi el 62 % se dedica a administrar la tecnología de ventas. A lo largo de sus días, los representantes participan en análisis de cumplimiento e informes, datos para prospección e integraciones, integración de CRM y sistemas de entrenamiento, y más. Agregar herramientas a su lista de tareas pendientes sin una implementación inteligente corre el riesgo de generar fricciones nuevas e innecesarias para las organizaciones de ventas. Las aplicaciones y herramientas complicadas y la carga administrativa adicional a menudo harán que los equipos de ventas eviten lo desconocido y busquen soluciones alternativas. Cuando evalúe una nueva tecnología, asegúrese de que no esté creando pasos extraños, no esté agregando un nuevo proceso donde no hay necesidad de uno,

Dar control a los clientes

Los clientes nunca han estado más interesados ​​en las opciones de autoservicio. De hecho, los compradores de hoy informan que solo pasan el 17 % de su viaje de compra total con los representantes de ventas. Casi la mitad de los millennials, que están aumentando rápidamente su representación en los círculos de compradores, prefieren no pasar nada de tiempo con los representantes de ventas. Dados estos cambios, el imperativo de entregar el mensaje correcto, en el canal correcto, en el momento correcto, es fundamental. Tal vez de manera contraria a la intuición, los equipos de ventas pueden lograr esto adoptando la preferencia del comprador por el autoservicio. La inteligencia artificial, la tecnología interactiva y la venta guiada a través de análisis predictivos pueden ayudar a los clientes a guiarse a sí mismos a través del proceso de ventas. Al capturar, analizar datos de clientes y de la industria y empaquetar contenido de una manera altamente personalizada, Los equipos de ventas pueden comunicarse de forma tan eficaz detrás de una pantalla como en persona. A través de contenido atractivo y personalizado, los equipos de ventas pueden capturar información de la audiencia y crear un ciclo positivo de absorber los puntos débiles y las necesidades de los clientes y comunicarse de manera eficiente sobre las soluciones diseñadas para resolverlos.

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Ampliar los canales de comunicación

La experiencia del cliente se está convirtiendo rápidamente en un diferenciador clave para los equipos de ventas que buscan aprovechar el nuevo lugar de trabajo híbrido o remoto. Con un número cada vez mayor de herramientas de comunicación, las empresas deben seguir una estrategia de comunicación y contacto que maximice la UX para los compradores, mantenga sus datos seguros y mantenga el cumplimiento en entornos normativos en evolución. Los enfoques omnicanal deben incorporar aplicaciones populares más allá del texto y el correo electrónico, como Facebook, WeChat, Viber y más. Para abordar el tiempo limitado con los compradores y la probabilidad de fatiga tecnológica, las organizaciones de ventas deben buscar ser flexibles en todos los canales de elección del cliente, y cuanto antes, mejor. Según McKinsey, el 83 % de los líderes B2B informan que creen que la venta omnicanal es una forma más exitosa de prospectar y asegurar nuevos negocios que la convencional. enfoques de venta en persona. Acelerar esa adopción no es solo inteligente, es esencial.

El ritmo de la innovación es rápido, al igual que el alcance de los cambios que enfrentan aquellos en las ventas B2B. Para crear una base sólida para el futuro, las organizaciones de ventas pueden aprovechar sus fortalezas tradicionales y agregar los beneficios de la innovación tecnológica. Equilibrar el pasado y el futuro es la forma ideal de satisfacer las demandas del entorno B2B en constante evolución.

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