Comprender un mundo divergente de mentalidades y decisiones de los compradores

El enfoque regional de talla única puede obstaculizar el crecimiento global con los compradores

La capacidad de implementar y ejecutar estrategias de crecimiento global se ha convertido en uno de los trabajos más importantes de los líderes. Un enfoque común es aplicar estrategias a diferentes regiones geográficas del mundo. Ligeramente modificado basado en aspectos culturales asumidos de cómo los compradores y clientes interactúan. Conoce bien las regiones: Europa, LATM, Asia-Pacífico, etc.

¿Están los líderes viviendo en un mundo de suposiciones? ¿Un mundo de estereotipos sobre diferentes regiones del mundo?

Me pongo del lado de decir que sí a estas dos preguntas. Decir que sí en base a mi trabajo en los últimos cinco años, incluido el año pasado de entrevistar a compradores a nivel mundial como parte de varios compromisos interesantes. Ambos tipos de compromisos B2C y B2B. Entrevistar cualitativamente a compradores y consumidores comerciales.

En estos diversos compromisos en los últimos años, entrevisté a unos cientos de compradores comerciales en diferentes partes del mundo. Empujé contra las suposiciones y estereotipos que son comunes. Descubrir que las regiones geográficas no juegan un papel tan importante como podría pensar en cómo los compradores toman decisiones.

Si no es por región geográfica, ¿qué proporciona una comprensión más profunda de las opciones y decisiones de los compradores? Resulta que comprender la mentalidad única del comprador que puede existir en diferentes partes de las regiones produce el tipo de información que puede marcar la diferencia. Las implicaciones para las estrategias de crecimiento son profundas una vez que sigues este camino.

Por ejemplo, la planificación del crecimiento en regiones globales puede conducir fácilmente a enfoques de talla única. A menudo escucho a los líderes pronunciar que “nuestra estrategia para Asia-Pacífico es…” y “lo que hacemos por Europa es esto…” al describir sus estrategias de crecimiento global.

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Lo que aprendí es esto: a medida que nos volvemos más globales, la necesidad de comprender matices, ideas y mentalidades más profundos se vuelve mayor.

¿Que quiero decir? Es importante que los líderes del crecimiento global obtengan información sobre grupos de mentalidades, incluso a nivel de país por país. Un ejemplo de ello. Al llevar a cabo la investigación de los conocimientos del comprador y el desarrollo de la personalidad del comprador en torno al comercio global, la variedad de mentalidades de los compradores con respecto a las regulaciones comerciales varió significativamente dentro de una región. Los compradores en Francia, Dinamarca, Grecia y Polonia tenían actitudes muy parroquiales y proteccionistas hacia las regulaciones comerciales. Por lo que Alemania, Holanda, Bélgica, Italia y Noruega mostraron actitudes más abiertas.

La implicación aquí es que la aplicación de un enfoque único para todos en la región de Europa puede significar que usted puede no estar alineado con la mentalidad de los compradores en diferentes partes de una región.

Traducido de manera más simple: no habrá crecimiento.

Lo mismo puede aplicarse a la mentalidad del consumidor también. En un compromiso fascinante el verano pasado sobre la participación de los fanáticos en el mundo de la música, el grado de diferencias en las mentalidades dentro de Asia-Pacífico fue francamente sorprendente. Japón se destacó como completamente diferente a, por ejemplo, Tailandia. Los consumidores de Japón estaban más arraigados en la participación de la historia familiar hacia la música. Por lo que Tailandia se trataba de establecer tendencias y ser parte de las últimas tendencias.

La implicación nuevamente: si está en la industria de la música, el enfoque único por región no será suficiente.

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Esto hace que el trabajo de los líderes y la marca sea doblemente difícil. Pero al mismo tiempo doblemente más emocionante. Acelerar el crecimiento global significa depender menos de las suposiciones sobre las regiones y obtener información más profunda sobre los grupos de mentalidades de los compradores. Y cómo estas mentalidades se traducen en elecciones y decisiones.

La investigación de información del comprador y el desarrollo de la personalidad del comprador ayudan a llegar a las capas de información necesarias para comprender no solo las similitudes, sino también los objetivos divergentes que impulsan las elecciones y las decisiones.

Sin estos conocimientos críticos, el crecimiento global podría ser lento.

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