Cómo realizar ventas cruzadas y aumentar las ventas de sus productos como un profesional

La venta cruzada y la venta adicional son dos formas poderosas de hacer crecer su negocio en 2022. Estas técnicas implican lograr que sus clientes gasten más dinero en su sitio a cambio de un valor adicional a través de sus productos o servicios.

Antes de explicar cómo usar estas estrategias para hacer crecer su negocio, es vital que definamos ambos términos.

La venta cruzada es cuando una empresa ofrece a un cliente un producto adicional además de los artículos en su carrito. Por ejemplo, si alguien compra una computadora portátil nueva, es posible que vea una oferta de venta cruzada de una impresora portátil o un mouse inalámbrico.

Por otro lado, la venta adicional es cuando a los clientes se les ofrece una versión mejorada del producto que ya querían comprar. Entonces, si usamos el mismo ejemplo anterior, una venta adicional incluiría una computadora portátil más potente con características adicionales que no están incluidas en el paquete base.

Hay muchas ventajas que vienen con la venta cruzada y la venta adicional. En particular, las empresas que utilizan esta estrategia tienden a ver más ingresos, valores de pedido promedio (AOV) más altos y una mayor lealtad de los clientes.

Ahora que estos términos están claramente definidos, veamos varias formas en las que puede realizar ventas cruzadas y aumentar las ventas como un profesional.

Conozca a su audiencia

Si desea realizar ventas adicionales y cruzadas con éxito, debe dedicar un tiempo a conocer a su público objetivo. Cuanto más sepa acerca de sus visitantes, más fácil será determinar qué contenido y ofertas generarán ventas adicionales.

Imagina lo que sucedería si decidieras pararte en la calle y vender tu nuevo libro. Lo más probable es que algunas personas se detengan y revisen su pantalla. Algunas personas pueden incluso comprar su libro. Pero muchos otros seguirían caminando sin una segunda mirada.

Ahora, imagine que lo invitan a leer y firmar un libro donde puede promocionar su libro entre lectores ávidos. Existe una excelente posibilidad de que asegure más ventas y genere confianza con este pequeño grupo porque han mostrado interés directo en lo que está ofreciendo.

Este ejemplo sirve para demostrar que el marketing dirigido es más eficaz que de pie en la calle, o en el contexto del marketing digital, envío de correos electrónicos explosión, o mostrar a todos en su sitio una oferta.

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La buena noticia es que hay muchas maneras de desarrollar personajes compradores y conocer a las personas que visitan su sitio web. Sugiero revisar su cuenta de Google Analytics y los comentarios de los usuarios para segmentar adecuadamente su base de clientes. Use esta información para determinar qué tipo de ventas cruzadas y ventas adicionales atraerán a cada persona.

La personalización puede tener un impacto significativo en el compromiso y las ventas. De hecho, la investigación muestra que el 80% de las personas tienen más probabilidades de interactuar con una marca si ofrecen promociones y contenido personalizados.

El uso oportuno Popups

Las ventanas emergentes son una excelente manera de conectarse con sus visitantes, independientemente de dónde se encuentren en su sitio web. Ahora que comprende la importancia de segmentar su audiencia y crear personas compradoras, veamos cómo puede usar ventanas emergentes en el momento adecuado para aumentar su AOV.

Las ventanas emergentes le permiten llegar a su audiencia y convencerlos de que tomen medidas. En algunos casos, el objetivo es impulsar las ventas iniciales. En otros casos, puede usar ventanas emergentes para realizar ventas cruzadas y aumentar las ventas de productos adicionales disponibles en su sitio. Nos vamos a centrar en esto último.

La clave para hacer que estos tipos de ventanas emergentes funcionen es crear múltiples variaciones de su promoción en función de las necesidades de la persona que mira su sitio. Por ejemplo, una tienda de ropa podría mostrar a los usuarios una venta cruzada relevante basada en lo que agregan a su carrito de compras. Si un visitante acaba de agregar una camisa nueva a su carrito, podría mostrarle un par de anteojos de sol a juego o una pinza para el cabello que completará su nuevo look.

De manera similar, las tiendas de ropa podrían mostrar opciones para cinturones y zapatos cuando los usuarios agreguen un par de pantalones a su carrito. Debido a que tiene una comprensión firme de su audiencia, puede estratégicamente realizar ventas cruzadas y aumentar las ventas de productos en su blog, páginas de destino de productos e incluso su página de inicio.

No tenga miedo de experimentar con diferentes ventanas emergentes y llamadas a la acción. Las pruebas A/B pueden ayudarte a afinar tu estrategia de ventas adicionales/ventas cruzadas, lo que sin duda generará ventas adicionales y nuevos clientes.

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Ofrezca a los clientes opciones adicionales al finalizar la compra

A continuación, hablemos de por qué debería mostrar ofertas de venta cruzada y de venta adicional a los usuarios mientras están en su página de pago. Cuando alguien llega a esta parte de su sitio web, está listo para convertirse en cliente.

Hay muchas maneras únicas de convencer a las personas en esta etapa para que gasten un poco más de dinero a cambio de mucho más valor. Una forma única de hacer que esto suceda es mostrar una oferta que incluya productos relevantes para otros artículos en su carrito de compras. Anteriormente mencionamos este concepto, pero no discutimos cómo funcionaría en su página de pago.

¿Recuerdas el ejemplo anterior de la camiseta, las gafas de sol y la pinza para el cabello? En este caso, debería considerar crear un paquete con descuento. Entonces, en lugar de pagar $100 por los tres artículos, podrías ofrecer un 25 % de descuento, lo que significa que los usuarios pueden obtener los tres productos por un precio más bajo. Pequeños incentivos como este pueden contribuir en gran medida a impulsar las ventas.

Otra buena manera de hacer que esta estrategia funcione es ofrecer una muestra o prueba gratuita de otro producto a sus clientes. Si bien esto no resultará en ventas inmediatas, permite que sus clientes existentes prueben algunas de sus otras ofertas. Si los impresiona, puede apostar a que eventualmente regresarán y comprarán la versión completa de su producto físico o software digital.

Mostrar señales de confianza

Si desea aumentar las ventas y realizar ventas cruzadas de sus productos como un profesional, debe mostrar a los clientes que el resto de la comunidad ama las cosas que ofrece. Cuando los compradores ven que otras personas están satisfechas con una compra, es más probable que sigan sus pasos y acepten la oferta de venta adicional.

Puede generar rápidamente confianza con los nuevos compradores durante la venta adicional al mostrar reseñas de clientes reales. Del mismo modo, puede incluir algo como un sistema de clasificación por estrellas que ayude al usuario a ver lo que otros usuarios piensan sobre su producto o servicio.

Lo crea o no, este factor aparentemente pequeño puede tener un tremendo impacto en sus ventas. En promedio, el 72% de las personas no realizarán ninguna acción en su sitio a menos que vean reseñas. Incluir esta función no solo lo ayudará a asegurar más ventas adicionales y ventas cruzadas, sino que también lo ayudará a generar confianza con sus visitantes en general.

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Comuníquese después de la venta

Finalmente, hablemos de cómo puede generar más ventas cruzadas y ventas adicionales después de que un usuario compre algo en su sitio web.

Cuando alguien realiza un pedido en su sitio, es probable que se registre en su lista de correo electrónico. Sugiero usar esto como una oportunidad para enviar a los clientes una oferta especial sobre algo que iría bien con su compra inicial.

El correo electrónico le brinda una oportunidad única de conectarse con cada cliente o prospecto. Si segmenta correctamente sus clientes potenciales, le resultará más fácil cumplir con las expectativas de sus clientes cuando envíe un mensaje con la intención de obtener una venta adicional.

Puede llevar esta estrategia más allá desarrollando un equipo de éxito del cliente. Básicamente, los equipos de éxito tienen la tarea de llegar a los clientes existentes. El objetivo es asegurarse de que todos maximicen el valor de su compra. Es probable que su equipo de éxito encuentre oportunidades para realizar ventas cruzadas o aumentar las funciones adicionales a los nuevos usuarios durante estas conversaciones.

Si elige dar este paso, le recomiendo reunirse con sus clientes unas semanas después de su compra. Esta vez les dará la oportunidad de familiarizarse con su producto, lo que puede ayudarlos a expresar mejor sus preguntas o inquietudes. Su equipo puede tomar estas consultas y ofrecer soluciones relevantes que agreguen más valor a sus usuarios.

Pensamientos finales

Convencer a los usuarios de que gasten un poco más antes y después de la compra puede generar resultados impresionantes para su negocio. No solo verá un aumento significativo en los ingresos, sino que también generará confianza con su audiencia. Si notan que les ofrece productos y servicios que se ajustan a sus necesidades, es más probable que visiten su sitio web en el futuro.

Recomiendo revisar su venta cruzada y venta adicional estrategia al menos una vez al trimestre. Revisar los datos obtenidos de los clientes y lo utilizan para afinar sus técnicas de marketing, y en poco tiempo, se podía ver un gran impulso en las ventas y compromiso.

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