B2B no es una industria: he aquí por qué

B2B no es una industria: he aquí por qué

Mientras navego por los sitios web de las agencias de diseño web, me vuelvo loco cuando veo la pestaña “Industrias atendidas” y enumera Alimentos y bebidas, Electrónica, Venta minorista y B2B. Necesito recordar continuamente a las personas que B2B no es una industria , comprende muchas industrias diferentes.

Industrias como software, ingeniería, finanzas, automatización, etc. pueden ser B2B. Muchas empresas tienen canales de marketing B2C, B2B y B2G. No importa cuál sea la industria bajo el paraguas B2B, existen características únicas del proceso de marketing y ventas B2B y esto se describirá a continuación.

Qué hace que B2B sea diferente

El marketing B2B es único porque generalmente involucra a múltiples tomadores de decisiones, un ciclo de ventas más largo y productos o servicios de mayor precio (en comparación con B2C). Por lo general, el marketing B2B no es un marketing masivo sino mucho más específico. Tan dirigido que una empresa B2B solo puede tener 30 clientes potenciales en todo el mundo.

Debido a que B2B no se dirige a un mercado de miles de millones de personas (como Coca-Cola o Nike), las tácticas de marketing masivo, como la publicidad en televisión, los anuncios de radio, etc., no tienen tanto sentido. Ya sea que su empresa sea una empresa de contabilidad B2B, una empresa SaaS, una empresa de ingeniería industrial o una empresa de fabricación por contrato, se necesita un enfoque más específico.

Enfoque más específico

Debido a que B2B es un enfoque más específico, se necesita una estrategia diferente. Esto es a menudo una combinación de tácticas de entrada y salida, siendo la entrada mucho más efectiva al principio del proceso. La principal estrategia de entrada para B2B es la búsqueda, que se centra en la clasificación de búsqueda orgánica y la publicidad de búsqueda paga. Debido a que los clientes comerciales tienen necesidades específicas, la estrategia de palabras clave debe basarse en consultas de búsqueda de nicho que indiquen la intención del comprador.

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Las actualizaciones patrocinadas por LinkedIn dirigidas a compradores en empresas e industrias específicas deben ser la prioridad de segundo nivel en el inbound: utilizar contenido de liderazgo intelectual para crear conciencia de marca, visitas al sitio web y conversiones.

En el frente de salida, ha habido rendimientos decrecientes en la mayoría de las tácticas en los últimos 20 años. Con las leyes contra el correo no deseado, la prospección de correos electrónicos salientes puede ser complicada y las bandejas de entrada de la mayoría de los tomadores de decisiones comerciales están inundadas de correos electrónicos de ventas.

Las llamadas en frío son aún más difíciles a la luz del trabajo remoto durante el COVID-19. En general, el inbound funciona mejor para la generación inicial de prospectos. Inbound actúa como un imán para identificar prospectos en una etapa de compra. Outbound funciona mejor como herramienta de nutrición de prospectos después de que un prospecto se identifique.

Tomadores de decisiones múltiples

En cada industria en B2B, normalmente hay una “esfera de influencia” que afecta la decisión de compra. A menudo, quien toma las decisiones en última instancia trabaja entre bastidores y nunca está al frente.

Al desarrollar contenido para ventas y marketing, es importante tener en cuenta a múltiples tomadores de decisiones. Con su propia propuesta de ventas, recuerde que esto puede ser utilizado por un campeón interno para vender al CEO, CFO, etc. sin que usted esté presente para vender su empresa directamente. Asegúrese de desarrollar contenido que ilustre el ROI, la incorporación perfecta y las referencias de empresas de una industria similar. Esto atraerá a todos los compradores, prioridades, puntos débiles y objetivos.

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Ciclo de ventas más largo

Con las empresas B2B, los ciclos de ventas pueden variar de meses a muchos años. Aquí es donde el marketing de salida es fundamental. Después de que un cliente potencial se convierte inicialmente a través de un canal de entrada, el canal saliente toma el relevo para nutrir al cliente potencial de una consulta general, a un cliente potencial calificado, a un cliente potencial listo para la venta a un cliente comprometido. Esto es típico para todas las industrias B2B.

Los esfuerzos de salida deben ser una mezcla de correos electrónicos, llamadas y correo directo. Una consistencia con las tácticas es que se trata de contenido de liderazgo intelectual. Recuerde que cada vez que se pone en contacto con un prospecto, es inherentemente egocéntrico y solo está interesado en escuchar cuando se trata de sus prioridades. Solo contáctelos con estudios de casos, referencias, guías, videos que hablen de su industria y problemas. El correo directo puede ayudar a las empresas B2B a destacarse porque la gente ya no lo hace tanto. Las guías impresas y diseñadas profesionalmente y los documentos técnicos entregados por correo ayudarán a su empresa a destacar entre el ruido en otros canales como el correo electrónico.

Mercadeo de Contenidos

No importa cuál sea su industria B2B, el contenido de liderazgo intelectual es la forma más efectiva de generar credibilidad para su cliente potencial. Establecer credibilidad es importante para garantizar que un prospecto tenga la tranquilidad y la confianza para comprometerse con su empresa por encima de la competencia.

El marketing de contenidos ayuda tanto con la generación de prospectos entrantes como con el fomento de prospectos salientes. Piense en temas de la industria importantes para sus prospectos y cree un calendario de contenido para blogs, documentos técnicos, recursos, etc. La salida continua de contenido ayudará a que su sitio web se clasifique orgánicamente para las palabras clave objetivo y también equipará a su equipo de ventas con contenido para proporcionar a los prospectos para ganar compromiso.

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Obtener la venta

Todas las industrias B2B quieren aumentar la cantidad y calidad de las ventas. Esta estrategia general implementada de manera consistente y disciplinada asegura que su empresa se destaque en el mercado y genere más oportunidades de ventas y compromisos. Lo sé porque esto funciona para Bop Design y nuestros clientes.

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