10 estrategias para mejorar el rendimiento de las ventas cuando su equipo tiene dificultades

Crecimiento. Ganancias. Sinergia. Fruta madura. Expansión. Cuota de mercado. Desarrollo. Valor añadido. ¿Nos perdimos otras palabras de moda de negocios?

La última vez que revisamos, estas frases son un centavo la docena y tienen poco significado sin una estrategia detrás de ellas. ¿Qué es el crecimiento si no tienes un destino ni un camino para llegar allí?

Este sentimiento es cierto para la mayoría de los equipos, pero especialmente para su equipo de ventas. Si no hay gol, el esfuerzo de tu equipo puede parecer de Sísifo. Sin forma de realizar un seguimiento del éxito o el progreso, el rendimiento de las ventas y la motivación pueden retrasarse.

Al igual que con cualquier equipo, tener objetivos brinda dirección, motivación e incluso un poco de competencia sana (¡y todos sabemos que la gente de ventas puede ser un poco competitiva!).

¿Cuáles son los objetivos del equipo de ventas?

Al igual que las palabras de moda de ventas, los blogs sobre el establecimiento de objetivos y la importancia de los objetivos también son una moneda de diez centavos. De hecho, una búsqueda en Google de “establecimiento de objetivos” arroja más de mil millones de resultados, que es aproximadamente la mitad de las hamburguesas que vende McDonald’s en un año.

¿Por qué la comparación? Demanda. No hay escasez de blogs sobre objetivos porque la demanda es alta. Independientemente del rol, trabajo o tarea de una persona, el establecimiento de metas es esencial. Así es como nos mantenemos motivados, nos mantenemos alineados con los compañeros de equipo y hacemos un seguimiento del progreso.

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Entonces, no debería sorprender que establecer metas para su equipo de ventas sea esencial. No solo brindan enfoque, sino que, cuando se planifican correctamente, se pueden dividir en tareas más pequeñas que ayudarán a su equipo a mantenerse motivado.

Los escaladores no comienzan en la base del Everest y van directamente a la cima (aunque ese es su objetivo). Hay campamentos en el camino que les permiten generar confianza, celebrar pequeñas victorias y, literalmente, ver su progreso. Lo mismo debería ser cierto para los objetivos de ventas.

Sin los objetivos correctos establecidos, su equipo tendrá dificultades para mantenerse motivado y carecerá de una dirección clara. Esto conduce a un equipo de ventas de bajo rendimiento.

Causas comunes del mal desempeño de ventas

Un mal trimestre es un mal trimestre. Un buen gerente de ventas mira el mal trimestre y analiza lo que salió mal, lo que se pudo prevenir e inicia soluciones a los problemas que su equipo puede solucionar.

Sin embargo, perder los objetivos comerciales puede ser un poco como mirar un cielo lleno de nubes: todos ven algo diferente. Es mucho más fácil para todos ver lo mismo si lo nombramos, si lo identificamos y si todos buscamos las mismas cosas.

Eso no quiere decir que debamos ser tan visionarios como para suponer que hay un número limitado de causas para un problema, pero por lo general, el mal desempeño de las ventas se puede atribuir a algunas cosas.

1. Persona equivocada, papel equivocado

Las ventas son difíciles. Se necesita la persona adecuada en el puesto adecuado para tener éxito. Hay mucha automotivación e impulso, una piel dura (el rechazo ocurre), una mentalidad competitiva y, a menudo, una pasión por la industria o el producto.

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A veces, una persona simplemente no es la adecuada para el papel y, aunque a veces es difícil decirlo y escucharlo, a veces es solo la verdad.

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2. Falta de habilidades

Mucha gente cree erróneamente que las ventas son un juego de suerte y probabilidades. Eventualmente, obtendrás un sí. Si bien eso es parcialmente cierto, si alguna vez ha trabajado con un vendedor realmente talentoso, sabe que las ventas son más que un juego de azar.

Las ventas requieren habilidades, tanto duras como blandas. Desde la prospección hasta la construcción de relaciones, un buen vendedor hará que todo parezca fácil, pero no lo es.

Del mismo modo, como se señaló anteriormente, la automotivación y el impulso son esenciales para las ventas y, si bien puede enseñar, capacitar y nutrir algo de eso, parte también es innato.

3. Sin tutoría, entrenamiento o capacitación

Cuando se trata de llamadas en frío, es cierto que cualquiera puede tomar el teléfono, pero ¿qué sucede cuando alguien contesta? ¿Qué sucede cuando haces un seguimiento de un cliente potencial? ¿Cómo obtienes clientes potenciales?

Una vez más, los buenos vendedores hacen que el trabajo parezca fácil, pero implica mucho entrenamiento y entrenamiento y, al igual que el gerente de un equipo deportivo, ese trabajo recae en un gerente. Proporcionar a un equipo un mentor y/o un entrenador es vital y, cuando recién comienzan, muchos vendedores se dan cuenta de que falta.

Están buscando orientación y consejo. Cuando las cosas van mal, ¿cómo pueden asegurarse de que eso no suceda en la próxima llamada?

4. Falta de comprensión de la industria, producto o servicio

Si bien las ventas en sí son una habilidad y muchos vendedores cambian de industria durante su carrera, es vital transferir las habilidades de ventas de un producto a otro y comprender el producto o servicio que se vende.

Una vez más, esto vuelve al entrenamiento. Durante el proceso de incorporación, se debe dedicar mucho tiempo a seguir a otros vendedores y proporcionar a los nuevos miembros del equipo toda la información y los recursos que necesitan para comprender el mercado. Además, es vital comprender que este es un proceso continuo a medida que su negocio crece y agrega nuevos productos o servicios.

5 estrategias para ayudar a alcanzar los objetivos de su equipo de ventas

Hay una amplia variedad de razones por las que un equipo de ventas puede perder objetivos. Algunos pueden ser problemas de rendimiento (ya sea de equipo o de liderazgo) y otros pueden atribuirse a fluctuaciones del mercado o desafíos inesperados (como, por ejemplo, una pandemia).

Sin embargo, si se mantiene al tanto de los KPI y las métricas de ventas, debería ser posible evitar las deficiencias en el paso proverbial, especialmente si emplea algunas de estas estrategias.

1. Cree e involucre a su equipo de ventas.

No es ningún secreto en los círculos de gestión que la inversión en su equipo y su compromiso con su negocio y objetivos mejora la productividad. Cree una sólida estrategia de participación de los empleados que haga que sus representantes se entusiasmen por alcanzar sus objetivos.

2. Consiga la aceptación de los objetivos.

Una de las mejores maneras de involucrar a su equipo y asegurarse de que estén involucrados en sus objetivos es incluirlos en su desarrollo. Si su equipo tiene algo que decir sobre los objetivos que está tratando de alcanzar, estarán más motivados para lograrlos.

3. Entrena y Entrena.

Desde el coaching individual que aborda las debilidades individuales hasta la capacitación y el aprendizaje continuos para respaldar las iniciativas generales del equipo, los equipos de ventas que ven el aprendizaje y el desarrollo continuos como vitales para sus trabajos tienen más éxito.

Es así de simple. No solo perfecciona las habilidades existentes, sino que también puede introducir nuevas habilidades y herramientas para que las emplee su equipo.

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4. Proporcione comentarios y reconozca las victorias.

Aquí en BZ, cuando gana el equipo de ventas, ganamos todos. Cuando comparten un éxito, todos compartimos un éxito (con loros de fiesta y aplausos en nuestro canal de Slack).

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Por eso es importante reconocer y reconocer las victorias; los aplausos y el aprecio son un motivador seguro. Lo mismo ocurre con otros comentarios. Cuando se ofrece de manera constructiva, la retroalimentación reconoce el esfuerzo, el crecimiento y la inversión que tiene un empleado para alcanzar las metas.

Asegurarse de estar en contacto con su equipo regularmente para brindar comentarios y celebrar crea una mentalidad de equipo y cosecha recompensas.

5. Utilizar tecnología y estrategias actualizadas.

La tecnología existe para hacernos la vida más fácil y, la mayoría de las veces, tiene éxito. No hay ninguna razón por la que su equipo no deba utilizar la última tecnología para automatizar y simplificar las tareas.

Lo mismo ocurre con las estrategias. Incluso los expertos en ventas refinan sus estrategias e introducen nuevas técnicas en su caja de herramientas. Confiar solo en las ventas salientes, por ejemplo, no aprovecha las oportunidades que puede ofrecer el marketing entrante.

5 estrategias para abordar el bajo rendimiento en un equipo de ventas

Así que se han reunido como equipo, han colaborado y establecido metas unificadas, proporcionado un mentor, instituido programas de capacitación, asegurado de que su pila tecnológica apoye a su equipo, analizado estrategias y aún así tienen miembros del equipo o un bajo rendimiento del equipo completo de ventas.

No hay duda de que esto puede ser frustrante, especialmente cuando lo estás haciendo bien, pero aún hay más que puedes hacer.

1. Los datos no mienten: mire las métricas de ventas relevantes.

A veces, cosas como las métricas y los KPI pueden perderse en el montón de palabras de moda y, si somos honestos, a veces no las revisamos hasta que notamos un problema.

Así que lo primero es lo primero, sé proactivo. Revisar sus paneles de ventas regularmente es un componente clave para mantenerse al tanto del rendimiento de las ventas.

Dicho esto, antes de que pueda abordar el problema, necesita saber dónde falla su equipo o un individuo. Algunos lugares en los que puede buscar para comenzar a identificar la causa raíz:

  • Registros de llamadas: ¿Se siguen todas las pistas? ¿Está vacío el embudo?
  • Puntos de contacto: ¿Cómo y dónde se pone en contacto su equipo de ventas? ¿Hay seguimiento de esos puntos de contacto? ¿Existe el lead nurturing?
  • Proporción de clientes potenciales a cierre: el embudo está lleno, los clientes potenciales llegan a través de estrategias de entrada y salida, pero debe volver a los fundamentos del cierre.
  • Contacto de cuenta actual: ¿Cuánto tiempo dedica el representante a los clientes existentes oa la prospección de nuevos clientes?
  • Duración de las llamadas: ¿Cuánto tiempo dedica su representante a las llamadas? Es fácil quedar atrapado hablando con un posible cliente, pero también deben saber cuándo seguir adelante.
  • Tiempos de seguimiento: una vez que se establece el contacto a través de una estrategia de ventas entrantes, ¿su equipo está haciendo un seguimiento? ¿Qué tan rápido ocurre ese seguimiento?

2. Trabaje con individuos, no solo con el equipo.

Hay dos factores en juego aquí. La primera es que no todos se sienten conectados con las metas del equipo, especialmente cuando son elevadas o de largo plazo (o la persona es nueva o nueva en el equipo).

La segunda es que los objetivos a largo plazo no funcionan para muchas personas a menos que se dividan en objetivos pequeños, medibles, alcanzables, relevantes y oportunos (SMART) que brinden pasos a lo largo del camino. No crees que puedes escalar una montaña hasta que ves las escaleras.

Los buenos gerentes de ventas saben que para mejorar el desempeño de las ventas individuales es necesario trabajar con individuos. Parece bastante simple y directo (un poco obvio), pero es muy fácil perder a los individuos cuando gran parte del trabajo y las metas son impulsadas por el equipo. Aquí es donde el tiempo uno a uno y el entrenamiento se vuelven muy importantes.

3. Vuelva a visitar sus productos o servicios y sus clientes.

Como se señaló anteriormente, una de las razones por las que el rendimiento de las ventas se retrasa es la falta de comprensión real del producto o servicio que ofrece su empresa.

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Durante la incorporación de un miembro del equipo, incluso si esa persona se muda de un departamento diferente, debe incluir el tiempo dedicado a revisar, usar, hacer demostraciones y familiarizarse realmente con el producto que está vendiendo. Esto ayuda a su equipo de ventas a desarrollar autoridad y confianza con los clientes potenciales con bastante rapidez.

A continuación, cree, presente, explore o actualice las personas compradoras. Su equipo de marketing los está utilizando (con suerte) bastante en su trabajo y eso significa, con suerte, que sus clientes potenciales entrantes caigan en una de esas personas.

Comprender tanto las personas como el viaje de su comprador significa que su equipo de ventas tendrá una mejor comprensión de los puntos débiles, los desafíos y los objetivos de sus clientes. Es fácil ver cómo y por qué eso sería beneficioso en el proceso de ventas. Al igual que el conocimiento de su negocio, el conocimiento de la experiencia de su cliente genera confianza.

4. Analizar las Habilidades de Comunicación y Gestión del Tiempo.

Como se señaló anteriormente, las ventas no son fáciles. Hay muchas habilidades, tanto blandas como duras, que se necesitan para tener éxito.

Una de las primeras habilidades, y que no solemos enseñar en la escuela ni en ningún otro lugar, es la gestión del tiempo. Si está comprobando las métricas y los KPI, es posible que descubra que el rendimiento de ventas de los miembros del equipo está sufriendo porque simplemente no están usando el tiempo de manera inteligente.

Eso no significa que estén perdiendo el tiempo jugando en su teléfono, en las redes sociales o socializando en la oficina (aunque esos pueden ser los culpables). Simplemente significa que no están usando el tiempo de manera efectiva. Nuevamente, eso puede ser tan simple como permanecer demasiado tiempo en las llamadas.

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Hablando de llamadas, eche un vistazo a sus habilidades de comunicación. La comunicación es un gran paraguas cuando se trata de ventas y puede significar cualquier cosa, incluido el tono (ser demasiado agresivo o demasiado fácil de manejar), no pasar la cantidad adecuada de tiempo comunicándose con los prospectos, no hacer un seguimiento de manera oportuna, no tomar notas sobre prospectos y obtener información incorrecta, el idioma utilizado en los correos electrónicos o en el teléfono, y más.

Es importante monitorear cómo su equipo de ventas se comunica con los prospectos y es probable que, si está observando a su equipo comunicarse en reuniones y en otros lugares, tendrá una idea de que este podría ser el problema.

5. Crear POE.

No quiero lanzarle otra palabra de moda, pero los procedimientos operativos estándar (SOP) existen por una razón. Describen y, siempre que no sean demasiado complejos, agilizan el proceso de ventas desde la prospección y la calificación de clientes potenciales hasta la promoción y el cierre.

Haga que algunos de sus mejores empleados ayuden a crear SOP para su equipo de ventas, ya que pueden identificar los métodos y estrategias más efectivos y eficientes con su producto o servicio.

Al principio, los nuevos miembros del equipo pueden necesitar el marco y una vez que toman ritmo y se sienten más cómodos, pueden comenzar a agregar un poco más de un toque personal. Sin embargo, en las etapas iniciales de una carrera de ventas o con su equipo, estas pautas pueden ser invaluables para ayudar a un vendedor a tener éxito.

Mejore el rendimiento de ventas para aplastar sus objetivos de crecimiento

Una de las mejores cosas que puede hacer por su empresa y por su equipo de ventas es vigilar de cerca el rendimiento, incluso cuando va bien. Cuando está alcanzando todas sus metas, quiere asegurarse de que puede duplicar esos éxitos.

¿Y cuando no lo estás? Bueno, querrás asegurarte de poder ver las nubes de lluvia antes de que llegue la tormenta.

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